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传统服装市场引进“大智慧”

2015年03月18日来源: 中国缝制设备网

这几年,金融危机对我国服装外销市场造成了不小的冲击,不少企业调转方向,开始瓜分内销市场的蛋糕。我县许多针织服装企业亦是如此,从国外市场逐渐转向国内,走上电商之路,实现多元化发展。但是,在经营过程中,线上销售逐渐暴露出弊端,那就是品牌陌生、品质看不见。随之,企业转变思路,向智慧专业市场靠拢,增加手机终端销售、直销店、工厂店,与电子商务销售互补,从而获取消费者认可,创造更广阔的发展平台。

促销活动有效宣传

现如今服装市场竞争越来越激烈,这样的环境下服装行业应该如何应对呢?这几年,进军电子商务,向高速发展的智慧专业市场转型,是我县许多服装行业选择的发展之道。

“随着科学技术的大发展、大繁荣,人们的购买方式也发生了深刻变化,不再单单局限于实体购物,开始逐步向多元化方向发展,而最火热的方式就是网络购物,其方便快捷轻松的购物方式为广大受众所接受。”县经信局相关负责人表示,网购也暴露出了质量参差不齐、缺乏试穿体验等问题,从长远来看,仍需要“实体市场+网络交易”多元化经营,促进线上线下良好结合。

的确,电子商务平台与传统专业市场一旦有效链接,不但能够将有形市场变得无限宽广,让传统的服装行业有机会接触更多细分市场,找到并掌握新的渠道,还能让品牌建设实现新的突破。涉足电子商务后,服装品牌更容易被来自全国各地的目标客户找到,并带来了销售的实质性增长。

年前,时尚搜搜品牌服装在县城中杭路租了店面搞促销活动,该品牌销售负责人徐阳青说,原来企业只走市场批发这条路,款式上新很快,一旦有老款积压下来,很难处理,最后可能以几十块一件的价格被批量打包,每件衣服都要亏很多。这几年,企业不断创新服装销售模式,全力发展网络批发、淘宝供货、微信一件代发,实现线上与线下相结合。

年底的促销活动,为了出清库存,更是为自己做广告。徐阳青说,消费者希望买到又好又便宜的东西,如果一味在网上卖,很多人因为不了解产品而放弃,现在以搞活动的方式进行线下销售,客人可以试穿,质量、款式都看得见,就更容易记住他们的品牌,线上购买信心更强。让客人认识品牌,实现长期消费,这才是徐阳青最希望的。所以看到年轻的顾客,她会想办法与她们加微信,鼓励有兴趣的客人做代理商,扩大品牌线下销售网点。

同样,李佳航,在浙江海宁、安徽阜阳皮革城有店面,也做电子商务,春节期间在迎春南路开了一家直销店。2月2日开始,他在朋友的店面促销。透过玻璃窗看到的“厂家直销”几个大字,特别吸引人,而且在人们印象中,厂家直销能省去许多中间环节,价格更优惠。

事实也是如此。李佳航介绍:“皮草价值高,厂家直销比一般零售便宜400元~1500元不等。这次厂家直销活动也是迎合现在市场的发展需求。购物渠道多了,消费者更精明,只有把品质和价格摆出来,他们才会心甘情愿购买。”

在李佳航看来,电子商务有着客户群体大、不受地域限制等特点,但是从消费心理来说,还是希望能试穿,尤其是皮草这类价值较高的产品,网上销量一般。所以,他想通过厂家直销的方式,让更多消费者认识他的产品,收获信任与口碑。

线下淘宝吸引眼球

年前,129元一件的时尚羽绒服吸引了不少顾客选购。369服装仓库凭借款式多、售价不高的优势,在我县掀起一股不小的销售热潮。

2014年9月开始,369服装仓库负责人姚敏力在分水镇、横村镇、凤川街道、桐君街道陆续开设分店。“浙富青青园店是桐庐总店,虽然地段不是很热闹,但我们的优势是直销、价格便宜,有口碑就能吸引更多客人。”姚敏力说。

直接从厂里批发,多的每款拿几千件,首先保证了进价便宜,自然销售价就有优势了。“我们369仓库,之所以取这个名字,就是价格基本以39元、69元、99元为主,就连一般卖三四百的棉衣、羽绒衣,我们也只卖129元,价格便宜很多,所以客人都会帮我们宣传,朋友带朋友的也不少。”姚敏力信心很足。

当问及为何想到开连锁服装仓库时,姚敏力道出缘由:“现在销售模式多元化,尤其网络销售渠道打开后,消费者选择余地多,市场竞争就更大了,线上购物价格是便宜,但是质量看不见,退换货的情况很多,所以我就想开线下淘宝店,既有价格优势,又可以体验试穿,我相信这是当下以及未来一个阶段的发展趋势。”

2014年,369服装仓库主要在桐庐铺点,2015年打算向县外扩展,目前已经有安徽、江苏等一些地区做服装生意的人找上门合作。

最初有直销想法,缘于朋友的一句话:“厂里库存积压多,可以便宜卖。”姚敏力是个有心人,听朋友这么一说,就有了后来的行动。

现在,零售业遭受网络冲击,营业额下降明显,顾客从店里转到网络,最大的原因就是便宜。因为网上走的正是直销模式,少了很多进货环节,所以价格可以比实体店压得低。但是,网上购物存在一个很大问题,那就是不能体验,就拿服装来说,要试了才知道到底合不合身、喜不喜欢。所以网上购物经常有不满意、退换货等问题。369服装仓库就是想做线下的淘宝店,既能试穿感受,又能享受优惠价格。

回头客吴晓婧带着妈妈来逛街,上次,她和同学一起来逛,买了一件毛衣,自己很喜欢,价格只要59元。这回,她带妈妈一起来淘,体验线下淘宝店的购物乐趣。

“回头客特别多,都觉得很值。”销售员吕珍花说道,因为知晓率慢慢扩大,店里晚上一直开到8、9点。

简单地说,“直销方式”就是生产商不经过中间商把商品直接销售到顾客手中,是减少中间环节、降低销售成本的一种销售模式。

随着信息化、网络化高速发展,竞争中领先的应该是销售模式的问题。虽然资本、技术、规模、品牌、分销渠道、零售终端等因素竞争仍会很激烈,但是,最根本的竞争,也就是销售中心,已经转移到消费者身上。谁占有更多的消费者,谁就夺取了竞争的优胜权。

369服装仓库线下营销成功后,姚敏力也想考虑上线,因为毕竟网上消费群体更多,有实体店做支撑,线上线下同步,在更广阔的空间里寻求发展。

资源整合实现共赢

向智慧专业市场发展迎合了市场需求,体现智慧、专业,这个过程中,必须懂得资源整合,才能实现多方共赢。

“而今互联网与生活越来越紧密,线上销售的比重越来越大,传统渠道受到严重威胁,线上线下的渠道冲突越来越严重,管理不好将为品牌为企业带来灾难性的后果。”有着多年服装营销经验的杭州行动者服装负责人许德英感受颇深。

做为企业的销售管理者,眼下最关键的是整合线上线下渠道,避免冲突,合理优化,发挥各渠道优势并进行互补,以达到最优化的整合。

据相关数据显示,2013年以来,我国纺织品服装进出口同比都有所下降。杭州四季青市场、杭派精品服装市场的销售额,也呈现下降趋势。一方面是由于全世界服装企业生产和供应处于统一产业链上的竞争,服装企业的信息收集、交流、反映和决策都相对比较缓慢。另一方面,不少服装企业仍然还在坚守原来的传统经营批发模式,而忽略了对电子商务、手机移动端等智慧型商务模式的学习应用。

许德英认识到,当今服装市场竞争激烈,消费者可选择的余地很大,任何一个服装品牌要想在市场中站稳脚跟,就必须跟着消费者的需求而动。电子商务、微信平台的风起云涌,不少具有前瞻眼光的服装专业市场纷纷加大投入力度,整合商品贸易上下游资源,构建“实体市场+网络交易”模式。

行动者服饰的品牌“真我永恒”正是将线上线下结合起来,不断壮大消费平台。“真我永恒”专柜遍布浙江省各大商厦,我县景文百货、大润发超市也都有实体店,同时,企业在天猫、京东等电子商务平台上设有旗舰店,线上线下齐步走。

去年,企业还萌生开工厂店的想法,以处理库存、提升品牌知名度,让老百姓得实惠。“真我永恒”厂区位于瑶琳镇林场工业园区,从县城出发,30分钟左右车程。厂区腾出了一个近100平方米的房间,按照实体店风格装修,于2014年12月16日正式营业。

“‘真我永恒’在桐庐有好几家实体店,有些原本就喜欢这个牌子的,听说工厂店开了,特地赶到瑶琳。虽然是专柜下架的产品,但款式多,还是能挑出几件喜欢的。”工厂店销售人员介绍道。

口口相传,知道信息的人越来越多,有的去过一次后再去,有的第二次就把家人和朋友一起带去。“原来不太了解这个牌子,没想到是我们桐庐的。我不是很在意新款、旧款,只要喜欢就好。品牌的东西,质量有保障,工厂直销,价格确实便宜。”跟着朋友去逛工厂店的徐丽笑着说。


行动者服饰将电子商务、实体专柜、工厂店有效互补,以不同方式推广企业品牌,走出了一条多元化销售路子。



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