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品牌曝光与产品销量共存的7个制胜法则

2015年03月18日来源: 互联网

又是一年到年关,各家公司的年底大会战已经来临。年前几乎是所有企业的旺季,各种营销套路即将层出不穷。对于市场营销人员来说,做一次品牌曝光活动不难,做一次促销活动也不难,但当老板要求既要品牌曝光又要产品销量时,各路策划大神均傻了眼。最近太忙没有太多时间写文章,以下内容是我口述记者帮我整理的,个人的一些小经验,分享给大家。

营销兼顾品牌与销售确实非常难,很多时候往往是销售活动会带动品牌,而品牌宣传活动很难拉动销量上涨。比如您可以看到很多广告是这么打的:中国每卖10罐凉茶,7罐XX宝;XX飘奶茶一年卖出十亿多杯,杯子连起来能绕地球三圈。然后你会发现他们越做越好,同时那些在央视打品牌广告的很多都倒闭了。关于同时完成品牌曝光与销售这点,我有一些个人建议给大家参考——
一、销量是最好的品牌营销和曝光素材
当客户在使用产品的时候,是最强的曝光,感知和识别度最强,亲身体验胜过任何传播和解说。品牌一般分三个维度发展:知名度、美誉度、忠诚度,不管怎么样得先发展知名度。这时,可能有朋友要问我,初创品牌根本没有销量要怎么做?
二、定位核心客户族群,精准营销
如果你的企业才刚开始,人力有限资源有限金钱有限,那么最需要的就是精准营销。在做投放之前一定要清楚自己的受众是谁,而受众即是你的客户源。做精准营销,你首先要知道你的核实客户族群是一群什么样的人?他们会去哪?他们爱看什么内容,这样你才能做到精准。我们要找到给你80%利润的那20%的人,一般从年龄、追求(爱好)、区域、工作、性别5个维度用一句话来描述你的客户族群。比如:25至30岁追求生活品质,喜欢与朋友分享的一线城市白领女性,然后你会发现他们的很多特征,自然而然就能知道自己接下来怎么投放。
三、做好你的产品,在流量来临的时候要HOLD住
很多品牌营销之所以无法转换成销售,不是因为品牌活动做得不好,而是他的产品没有做好。在客户面前把自己的品牌吹得天花乱醉,结果客户拿到产品的时候根本不是那么回事,反而适得其反。基于如何把产品做好,有几个思维可以参考:
1、痛点思维
这个也被很多家提过,特别是X米。其原理是基于客户痛苦的点,从客户的需求出发改善你的产品。比如:客户觉得手机太贵,那就做个千元机;客户觉得千元机配置太差,那就做个千元高配;最后客户大呼叫爽,然后产品就卖爆了。
2、爆品思维
这跟第一点是同一个逻辑,把客户觉得爽的产品卖爆。等等。这个时候你会说,做高配的千元机不赚钱啊,你还把他卖爆,你傻啊!别急,还有第3点。
3、羊毛出在猪身上
说白了就是产品组合搭配卖,把最爆的引流款和毛利最高但客单不高的毛利款放在一起卖。最终你会发现,两个产品都卖爆了,你也赚到钱了。
四、选定渠道:营销渠道和销售渠道打通
互联网特别是移动互联高速发展的今天,渠道真的很多,让人眼花缭乱。选不一样的渠道会带来不同的效果,决定渠道也是由第二点说的客户族群决定。
这里要强调的是,你的营销渠道和销售渠道一定要打通,有很多品牌营销说了一堆高大上的东西,客户觉得这个品牌不错的时候,却不知道去哪里买!这是何等的悲哀!互联网大大解决了这个问题,有不少做化妆品的,开了个淘宝店,然后每个月花几十万请一些大号转发说这个产品真好,再带上链接,一个月能带来几百万的销量,也是品牌曝光和销售相结合的典范。
五、制造内容,用(客)户全程参与进来
在这个互联网越个性化的时代,流量的碎片化,用户越来越以自我为中心,所以参与感非常重要。新农哥这次活动主题就叫“我们一起建农场”,除了让客户参与众筹成为农场主外,包括整个活动怎么做,需要什么内容?农场里应该种什么?养什么?都让用户来投票决定,包括后面的护林员招聘等都是经过与网友交流探讨后得出的。
整个活动客户可以360度参与,无论是出钱还是出主意。因为有参与感,这样客户在活动中才会更多的自主传播。护林员的招聘有12万人次转发,也是网友一个传一个这样传播开的,最后竟有5000人报名,大大出乎意外,可见用户参与的魔力有多大。这里我们其实一定程度在做品牌美誉度。
六、借助风口,让你飞起来
我们经常说站在巨人的肩膀上,其实风口的概念跟这个类似。以前的武侠小说里面,一个人要想出名一定要在比如武林大会、华山论剑之类平台上才能大展身手。我们做营销也是一样的,找流量最高的时候,就是营销的风口。作为电商,双11及年底是流量的最高峰,所以我们选择把整个双11的主线和营销活动做在一起,也借助双11的平台大流量,让更多人知道新农哥。
七、一回生二回熟,老客户营销

做老客户维护往往是很多策划人员忘记的事,因为它相比起来较枯燥无味,也无法吸引很多人的注意力。客户被你吸引过来,也在你这里买了,怎么让他留下来,对你产生忠诚,这个非常重要,就是品牌忠诚度。在这个品牌横行的时代,客户的品牌忠诚度非常低,因为可选的同化产品很多,所以需要不断的维护。

       以上,希望能给大家带去一些启发。祝大家生意兴隆。 

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