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翩翩女孩

2011年05月03日来源: 互联网

在市场巡查中,笔者常常看到一些难以理解的现象,我们的一线营销人员,代理商和终端的业务人员、跟单、导购、店长,还有各代理商的退货申请单也都一个调,把销售不好的原因归结在产品身上,产品为何不好?外观不好看、价格贵、颜色难看等等。是真的吗,不全是。笔者认为,把产品放到市场上,没有好坏之分,不同产品有不同需求。其实很多因素是人为造成的,我们的一线的业务人员,看起来都很忙,结果是事倍功半,大家忙忙碌碌只不过做表面工作,关键在于没有深入,细节工作不到位。经过调查发现大部分存在几个方面的问题。

产品上市前的培训不细致或不到位

笔者在X省一个重点专卖店,随便在展柜上取下一件产品,问导购员,此款的卖点在哪里?针对什么样的人群?适合于什么样的体型?是什么杯型?有几个颜色?价格多少?导购员半天答不上来,店长更离谱,还拿着新产品培训手册看半天,试想一下,这样子,有销量吗,更可悲的是,陪同我的代理商业务人员也不全清楚,再更进一步追下去,说,没有培训人员来培训,真有意思,业务人员可以不了解产品,真不知道,这些人下市场到底做甚么?还有培训过的导购人员,也是一知半解的,追问下来,说是只培训一次,再没有人下来跟进,培训一次就完事了,结果怎么样,效果如何,有业务人员还理直气壮的说,这是培训人员的事。这种现象,在其它市场,相当普遍。

新产品上市前的培训是产品销售的关键,每件新产品,卖点在哪里?针对什么样的人群?适合于什么样的体型?是什么杯型?有几个颜色?价格多少?导购要点、试穿重点是哪些?还有陈列展示要点,这些不加强培训和销售跟踪,卖不好是很自然的事。事实上,笔者在调查中发现,代理商展示厅跟单员、接待,终端店的导购员、店长,都是被动销售,而不

是主动销售,究其原因,对产品了解不深,没信心向客人介绍。这就变成,代理商展厅,客户自己来挑货,其看上什么货,就配什么货,没有看上的业务人员也不主动介绍,真有点盲人摸象的味道,我们许多产品就这样失去了上市的机会,莫名其妙地死在代理商手上;终端店铺,客人同样也是自己挑选,其看上什么就卖什么,也是一样,我们许多产品就这样失去了上市的机会,莫名其妙地死在终端店手上。

文胸是一个内涵很深的产品,其结构、工艺、杯型、尺码、保养决定了其专业性和知识性的重要,它又是必需品,市场销售和顾客消费需要正确的引导和指引。文胸市场销售有别于其它产品,目前还是培育期,叫培育营销更形象,工厂培育代理商,代理商培育终端商,终端商培育消费者。作为文胸行业的每一位营销人,要有这种营销概念和任重道远的豪情。

凭个人对产品的认同和喜好来销售

大部分业务人员和导购人员,在销售过程中,都站在自我立场上来看一件产品,而不是站在消费者和市场的立场上来看一件产品,这种思想在很多代理商和终端商身上同样有,他们把这种思想曲解为“多年的经验”为什么要这样说呢,好几次,笔者从代理商的退货申请单中找到了问题,都是代理商或终端商没有经过市场检验,自认为产品不适合本区域销售,再追问,是多年的经验和自我感觉。笔者决定延长退货期限,他们一开始很不高兴,经笔者耐心的说服,最终答应试试,结果,这些产品在本区域慢慢畅销起来,最后弄到大家都抢货热销的现象。同样的,导购人员,自认为好的产品就主推,其它冷到一边,或者退回代理商或工厂。

试想一下,如果我们的业务人员,不细致,许多产品都这样“胎死腹中”,所以说,市场上经常出现怪象:同一产品,在有的区域畅销,在有的区域滞销。

每一件产品,都有它的需求人群,它的针对性极强,不同款式、杯型、尺码面对的是不同的体型、不同层次的人群,文胸的销售就是找坐标的工程,对号入座的工程,我们的细节工作做不到位的话是空谈,同样,单凭所谓个人经验和喜好,不给每个产品上市的机会,也是空谈。

产品组合不合理、不丰满

笔者在市场走访中发现,许多代理商展厅和终端商店内,找不到当季的主推新款区、本品牌的经典款(畅销款)区,形象款区,常销款和特价区。一方面,产品品种、杯型、色系不齐全,一方面,产品陈列没有主次,很零乱,导购起来极不方便,而且形象档次出不来。有些代理商陈列出来还不足30个款,而且其中旧款所占大部分比例,同样,许多终端店陈列出来的也不足20个款,更可惜的是,许多畅销产品都没有陈列,而那些滞销的旧产品一大堆,追查下来,一说是不好销退了,一说是,代理商都没有介绍这些款,再追查,代理商处这些产品真的没有陈列,这种销售,只能是产品款式越卖越少,难怪,有些终端店开始时6组展柜,到后来做到3组展柜、1组展柜。

文胸的销售,互补性很强,往往其销售是相互带动的,其中新款、畅销款、促销特价款,以及不同杯型都有相互拉动效应,可以相互带动销售。因此,产品组合一定要丰满,同时要紧跟工厂的产品新旧更替,一个品牌每年都有30至40个新产品推出,如果不及时对滞销旧款进行促销处理,就要爆仓和落后于市场。

作为业务人员,要时刻关注各渠道的产品组合是否合理、是否丰满,要不断的进行调整和更新,这样,才能真正执行到厂家的产品推广思路。市场上,销售差,产品款式越卖越少的现象,相当一部分是产品组合不合理、不丰满及业务人员又没有及时跟进和调整造成的。

库存控制不到位

许多代理商,当问到每月有盘点吗,大部分都未做到,等客户拿货发现库存没有货时才下补单到工厂,等发现爆仓时再发现,滞销款一大堆,能卖的款不是没有就是断色断码,这种被动销售、定货方式还很普遍。我们常常关注的市场信息只是其中的销售,而忽略了库存,这才是重点,否则,赚了一大堆库存。

如果,每月有进行库存盘点,我们的业务人员、跟单、主管,每月抽出一些时间,对库存量进行分析,找出畅销产品、滞销产品,再根据本区域客户网络的需求量,提前制定向工厂下单计划,制定清理滞销产品的促销计划,将被动销售、定货变成主动,也不会出现上面那种爆仓和缺货严重的现象。

我们常常讲服务,这就是服务,我们常常讲细节,这就是细节,文胸市场的确需要精耕细作。希望本文对各位有所启示。

 


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